年終將至，2019年中國車市進一步下行已成定局，寒冬仍在延續，“淘汰賽”已經開啟。在車市整體低位運行的大環境下，能堅守防線、穩中求進的汽車經銷商集團并不多見，深圳城投汽車就是其中的代表。

深圳市城投汽車有限公司（簡稱“城投汽車”）定位領先的新能源汽車銷售及服務平臺綜合運營商，是一家集汽車銷售、維修、租賃、出租車以及充電樁業務為一體的汽車產業集團公司。城投汽車堅持產業一條龍的發展模式，建立并發展汽車銷售產業集群及汽車租賃產業集群，目前在深圳、廣州、蘭州等城市開設6家新能源汽車專賣店（4S店）及2家城市展廳，經營廣汽傳祺、廣汽新能源、上汽榮威以及上汽大通四個品牌，逐步形成汽車銷售、汽車租賃及電子商務等完整的汽車服務產業鏈。

為了實現管理的規范化、流程的標準化以及數據的可視化，城投汽車在2018年開始系統選型，在綜合產品方案、行業經驗與技術團隊等因素后，最終選擇了車商悅SaaS方案作為數字化轉型之路的護航者。

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以數據為抓手，強化集團管控

對于汽車行業而言，2018無疑是“寒風刺骨”的一年，但城投汽車卻在這個當口，連續新增5家門店，進一步擴大汽車業務版圖。這背后，與城投汽車良好的營收增長和強勁實力密不可分，也離不開數字化建設帶來的企業競爭力的提升。

考慮到下屬門店地域分散、管理跨度大，城投汽車在業務運營初期就意識到了數字化管理的重要性。“現在是數據說話的時代。對于汽車經銷商，特別是大的經銷商集團，只能是通過這種數字化工具去管理下屬的店面。比如一些標準化SOP的執行，如果靠人為去導入，很容易出現一些不可控的情況。而且，由于地域跨度大，我們很難到店里去了解真實的運營情況，集團層面不好管控，”談起數字化轉型的初衷，城投汽車集團常務副總裁洪嘉萍女士如是說道，“我們最開始想上系統，就是想把各個門店更好地管理起來，并且在新鋪開一個門店的時候能夠快速復制。”

城投汽車在新店開業的時候就引入了車商悅數字化管理平臺，通過系統將集團統一的運營體系與管理標準進行復制，讓新開門店快速達到集團的標準化、流程化、規范化要求，大大節省了人力和時間成本。

由于業務橫跨多個省市，下屬門店的監管對城投汽車來說也是一個難題。如果由門店來提報數據，往往會有一定的偏差，這樣集團就很難了解到門店的真實運營情況。但現在，從商機線索到意向跟進、再到成交，最后再到售后服務，整個完整鏈條的運營數據都能實時監控，真正做到了數據的及時性與真實性，這是只有依托系統才能實現的。

數據即未來。在獲取到真實數據后，更重要的是通過數據來驅動業務決策、優化企業運營。通過車商悅，城投汽車可以從集團和門店層面，去查看實時的銷量、營收、毛利、會員等多種報表，在發現數據異常時及時作出反饋與調整，提前規避風險。“通過門店橫向數據對比，我們可以知道哪家門店做的好，哪些門店做的不好。運營好的店，我們就會去挖掘、分析它的運營管理模式，然后作為案例去分享給其他做的不那么好的店。這樣，大家就會形成一個互相學習、互相激勵、共同上進的氛圍，這對于集團的良性發展是非常重要的。” 

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從管車到管人，賦能門店高效運營

由于主機廠在汽車流通行業里的強勢地位，4S店必須填報主機廠系統來獲取一些返利優惠，汽車經銷商集團在推動店總和一線員工完成系統轉換的過程中，或多或少會遇到一些阻力。城投汽車在選擇車商悅后，一方面從集團層出發，以強大的執行力推動門店使用系統；另一方面則不斷與店總溝通：上系統是賦能門店降本增效，是幫助店總實現高效管理。而事實上，在車商悅運行一年后，城投的各個門店也深切感受到了系統對運營效率和客戶服務等方面帶來的提升。

過去，門店使用主機廠的DMS系統，主要是用來記錄銷售、交付、出入庫的一個過程，是圍繞車的生命周期來進行的。但隨著服務消費的持續升級，汽車經銷商的運營模式開始向“以客戶為中心”轉變，相應的管理工具也需要做出調整。

在城投汽車看來，與DMS的最大不同在于，車商悅提供的是一個運營管理工具，它是跟著客戶貫穿始終的。從線索導入到意向跟進，再到訂單轉化，在這個過程中客戶的所有數據都是打通的。等新車交付完，客戶的信息又會轉到售后模塊、進入新的階段，等客戶再次購車時則又回到了起點，從而實現對客戶生命周期閉環的管理。

除了從“管車”到“管人”的改變，車商悅系統還幫助門店實現了更加精細化的管理。比如，在新車銷售環節，可以通過銷售漏斗功能去分析“線索-意向-訂單”這一鏈條中的轉化情況，從而對有問題的環節進行針對性改善；在車輛成交時，通過提前預設好的廠家返利、衍生業務毛利等數據，去判斷這筆訂單的毛利有多少、這個價格是否可以批售，對整體服務效率都有大幅提高。此外，在售后環節，過去由于廠家系統對品牌的限制，一些他牌車無法在DMS系統里進行錄入，使得門店很難匯總實際運營情況，“而車商悅則幫門店很好地解決了這個問題，現在我們已經完全把車商悅作為主系統來使用了。”

結語

汽車行業的數字化趨勢已經到來，轉型成為了車商們的必然選擇。在大變革來臨之際，城投汽車審時度勢，率先擁抱數字化轉型，借助車商悅實現了加強集團管控、規范業務運營的管理目標，以及“以客戶為中心”的轉型升級，把握住了面向未來競爭的主動權。

城投汽車常務副總裁 洪嘉萍

在數字化轉型的過程中，像車商悅這樣一個好用的工具是必不可少的。數字化的浪潮勢不可擋，希望城投汽車以及其他的經銷商集團，能把握住這個風口，趁勢而為，加速崛起！